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Além da crise, desafio do lojista é entender o cliente e desviar de ‘gafes’ neste processo
Enfrentar a crise não é função para varejistas amadores, pois, segundo estudo feito a cada dois anos pelo Sebrae e FGV, a taxa de mortalidade das empresas subiu devido a situação do País. O dado aponta que uma entre três empresas abertas em 2014 foram fechadas em 2016. No outro lado do balcão, viu-se queda de 12% no fluxo de clientes no varejo físico, segundo o Índice Seed entre 2015 e 2016. Entretanto, diz o IBGE, a família brasileira passou a consumir mais, e a tendência é que continue assim próximos meses e anos. Com a oportunidade batendo na porta das empresas, muitas acabam não aproveitando este momento por ter pouco conhecimento sobre vendas. Eis aqui algumas dicas:
Crença negativa – Há vendedores que perdem grandes oportunidades por pré-julgarem os clientes, achando que eles não estão dispostos a comprar tal produto. Eles deixam de oferecer algo, ou oferecem de forma tímida, por acreditarem que existe uma predisposição do interlocutor a uma resposta negativa
Insistência excessiva- As vendas envolvem cooperação x competição, ganho coletivo x ganho individual. Portanto, insistir demais pode ser um “tiro no pé”, pois o vendedor passa a ser visto como chato.
Falta de foco- Quando é apresentada um produto, é comum dedicar muito tempo à apresentação institucional, destacando o valor do serviço ou produto, em vez de explicar quais benefícios irão suprir as demandas dos clientes.
Negociação – Quando o cliente sai em busca de um produto e, logo em seguida, já começa a colocar várias objeções, ele pode estar com dúvidas sobre o que quer comprar, e se vale a pena adquirir naquele momento ou pesquisar no concorrente. Quando as objeções são esclarecidas a conversão em vendas torna-se quase inevitável
Falta de atitude – Em um jogo de futebol, um gol não acontece se não existir o chute. É assim que o processo de vendas deve se desenrolar. É preciso tomar atitude e entrar em acordo entre as duas partes. Ser contido demais nessa hora é um erro
Ambição exagerada- Existem casos em que o vendedor tenta “espremer” tanto o cliente que, no final, acaba perdendo a venda inteira. Se o objetivo principal foi alcançado, feche o negócio. Não é preciso vender “tudo” naquela oportunidade.
Fonte: DCI – por Alexandre Lacava
